КЛУБ

КЛИЕНТОВ

Закрытые распродажи

КЛУБ

ТУРАГЕНТСТВ-ПАРТНЕРОВ

Делимся опытом, раздаем бонусы
ЧЕЛЯБИНСК

ул. Цвиллинга, д. 44
реестровый номер туроператора - РТО 013930

Responsive image
Responsive image
500 рублей за лайк ! Жми !
подробности

Скидки в турбизнесе

Лучше заработать немного, чем не заработать вообще — первый путь к банкротству.

Все компании, выходящие из бизнеса, делают это по одной и той же причине: у них кончаются деньги.
Дон Валентайн, известный венчурный инвестор

«Лучше заработать немного, чем не заработать вообще». После такой фразы одного из наших новых сотрудников (в целях доказать, что я не прав) меня разнесло на монолог минут на 10.

Ситуация была следующей: 2011 или 2012 году назад наш менеджер Дарья подбирала тур в Турцию клиенту, потратив на него очень много времени, предлагая всё новые варианты (клиент постоянно менял даты, желаемый курорт и количество туристов). Через полторы недели такой работы, звонит клиент и говорит: «Вот мне в турфирме «Рога и копыта», предложили такой тур со скидкой 7%. Если дадите мне 8%, я возьму у Вас».

У нас в компании на тот момент, ещё не было устоявшейся системы лояльности, но все скидки больше 3% должны были согласовываться со мной. Я, конечно, на такой финт ушами наложил запрет и услышал возражение от Дарьи: «Лучше заработать немного, чем не заработать вообще».

И Вы знаете, с позиции менеджера по продажам, я бы с ней согласился. Ведь она уже подобрала ему тур, она уже потратила на него полторы недели, нервы, и этим ещё и воспользовалось какое-то новое турагентство, которое не умеет ни подбирать, ни продавать, а лишь умеет говорить: «У нас самые лучшие цены, потому что мы работаем на объемах». Дарья не хотела терять свой труд, она не хотела дарить готового клиента каким-то непрофессионалам из «Рога и копыта».

Итог: клиент купил там, а через 4 месяца та фирма закрылась, при этом у нас по прежнему всё хорошо.

Теперь, давайте разберемся, почему это так работает в туризме.

Вариант 1. Если вдруг Вы турагентство «Рога и копыта». Так как Вы хотите, чтобы из тех, кто Вам звонит, больший процент покупал, то Вы им в лоб говорите цену ниже (за счет уменьшения своей прибыли), к Вам придет из-за этого не 1 из 10, а 2 из 10 клиента. Остальных Ваши скидки «в лоб» явно насторожат. Допустим из Вашей прибыли Вы отдали 70%, соответственно обслужив 2 клиентов со скидкой по 70%, Вы оставили себе 60% прибыли (при том что риски возросли в 2 раза). Если вдруг Вы захотите перестать так делать, Вы потеряете 95% клиентов, ведь Вы только и делали, что работали на клиентов-скидочников.

Вариант 2. Если вдруг Вы другое агентство, которое так не делает. Вы можете потерять примерно 10% клиентов, из-за того что так не делаете, ведь всегда есть часть клиентов, которые покупают, только глядя на скидки. Но главное при этом, что Вы все свое время будете тратить на тех, кто в будущем будет лоялен именно Вашей компании, а не выбирать других, потому что там предложили на 5 тыс. дешевле.

Чем заканчиваются такие истории? Одним и тем же: «Рога и копыта» закрываются через 4-12 месяцев (зависит от терпения и толщины кошелька собственника). А остальные (такие, как мы), могут даже межсезонье прожить совершенно без рекламы, только на постоянных лояльных клиентах.

Ищите компромисс, между тем, чтобы Ваши скидки были не оскорбительно маленькими или подозрительно большими.

Не можете найти, не давайте скидок вообще никому никогда. Отсутствие скидок, лучше, чем их неправильное использование.

Перейти к уроку 7

Полная версия данной статьи в 10-ти дневном бесплатном e-mail курсе.

Франшиза

для турагентств!